Door Nathalie Mangelaars
Je kent je product of dienst door en door, maar zodra je tegenover een potentiële klant staat, merk je dat het soms niet landt. Herkenbaar? Een sales pitch draait niet om hoeveel je weet, maar of de klant voelt wat je zegt. Met andere woorden: creëert jouw sales pitch verbinding?
Een goede sales pitch is niet gebaseerd op verkooptrucs, het draait om psychologie. Mensen kun je pas overtuigen zodra ze zich gezien en herkend voelen en je vertrouwen. Een klant voelt dat jij intrinsiek gemotiveerd bent om hem te helpen. Dat is niet iets wat je kunt naspelen: je kunt het wel voelen, en actief jezelf openstellen om dat te laten zien.
Een sterke sales pitch begint bij de uitdaging van je klant, niet bij je product. Zodra je klant zich herkent in het probleem dat je beschrijft, is hij of zij ook geïnteresseerd in de oplossing. Overtuigend pitchen betekent dus eerst luisteren en herkennen, dan pas vertellen.
Dat werkt omdat mensen sneller aandacht geven aan wat voor hen persoonlijk relevant is. Zodra je klant zichzelf herkent in je verhaal, verandert het van 'nog een verkooppraatje' naar 'dit gaat over mij'. Die herkenning is de eerste stap naar overtuigen, niet de laatste.
Mensen kopen niet zomaar van een bedrijf, ze kopen van iemand die ze geloven. Dat vertrouwen ontstaat niet door trucjes zoals kunstmatige schaarste of druk zetten, het ontstaat doordat je pitch klopt: bij jou, bij je bedrijf en bij wat je daadwerkelijk kunt waarmaken.
Een sales pitch die niet bij jou past, is voelbaar voor je klant, ook al zijn de woorden goed gekozen. Gebruik daarom je eigen stijl en woorden, in plaats van een pitch die op elk bedrijf zou passen. Precies dat maakt het verschil tussen een pitch die overtuigt en een pitch die overkomt als een verkooppraatje.
Hulp nodig bij jouw pitch of presentatie?
Plan een vrijblijvend gesprek met een van onze trainers.
Een goede opbouw is geen trucje, het is herkenning en vertrouwen vertaald naar de praktijk. Denk niet in losse onderdelen die je afwerkt, maar in een beweging: van 'ik snap jouw situatie' naar 'hier is wat ik daaraan kan doen' naar 'wat betekent dat voor jou'.
Begin daarom bij de situatie van je klant, niet bij je aanbod. Een herkenbaar probleem of een concrete situatie zorgt dat je klant zich gezien voelt, voordat je ook maar iets hebt verkocht.
Maak vervolgens voelbaar wat dit probleem kost, niet als trucje om urgentie te creëren, maar omdat het je klant helpt de impact zelf te beseffen. Vertel daarna je oplossing in de kern, en in je eigen woorden: dit is het moment waarop je vertrouwen wint of verliest, een pitch die als script klinkt, doorziet je klant feilloos.
Sluit af met een concrete vervolgstap, niet omdat het hoort, maar omdat het je klant een eenvoudige manier geeft om ja te zeggen tegen het gesprek dat jullie samen net zijn begonnen.
Lees ook:Wat is een pitch?
Liever samen met een trainer oefenen?
In een vrijblijvend gesprek kijken we wat bij jouw situatie past.
Te veel informatie in één keer geven is de meest voorkomende valkuil: je klant onthoudt dan niets in plaats van alles. Ook een pitch die alleen over je product gaat, en niet over wat het oplevert voor de klant, landt zelden. Houd je pitch kort, concreet en gericht op de ander.
Leunen op standaard trucjes, zoals kunstmatige urgentie of een agressieve call-to-action, is een andere valkuil. Dat kan op korte termijn een deal opleveren, maar het voelt op termijn ongeloofwaardig en past zelden bij een pitch die je met plezier blijft geven.
Wil je hier echt mee aan de slag, in plaats van er alleen over te lezen? Onze sales pitch training helpt je salesteam of jou persoonlijk om te pitchen vanuit herkenning en vertrouwen, in plaats van vanuit een vast script.
Lees ook:Onze sales pitch training
Onze trainers helpen je al meer dan 10 jaar om een sales pitch te bouwen en te brengen die klopt bij jouw product en jouw stijl, zonder trucjes.
Een elevator pitch is breed inzetbaar en gaat vaak over jezelf, je bedrijf of een idee. Een sales pitch is specifiek gericht op het overtuigend voorstellen van een product of dienst aan een klant. Lees ook ons artikel over de elevator pitch.
Dat hangt af van het moment: een korte introductie duurt vaak een minuut, een uitgebreidere pitch tijdens een gesprek kan enkele minuten in beslag nemen. Een aanbestedingspitch duurt nog langer. Houd 'm zo kort als past bij het moment en de aandacht van je klant.
Zeker, pitchen is een vaardigheid die je kunt trainen. Plan een vrijblijvende kennismaking, dan kijken we samen welke aanpak het beste past bij jouw product en doelgroep.
Een pitch- of presentatietraining volgen?
Plan een vrijblijvend gesprek, dan denken we met je mee over wat bij jouw situatie past.