Pitchen is het vermogen om jezelf, je ideeën of een bedrijf kort en krachtig te presenteren. De boodschap waarmee je dit doet, is de elevator pitch (afgekort: pitch). De pitch wordt vaak gekoppeld aan ondernemers. Zij presenteren zich regelmatig aan (nieuwe) klanten, collega-ondernemers en investeerders. Maar iedereen komt in situaties terecht waarin een goede pitch belangrijk is. Als manager pitch je je verbeterplannen aan de directie, of als sollicitant wil je kort en krachtig overbrengen waarom jij de meest geschikte kandidaat voor de baan bent. Onderstaande 10 tips helpen jou om die overtuigende pitch te geven!
Tip 1: Ga niet verkopen!
Een elevator pitch is geen ‘verkooppraatje in de lift’. Dit is de grootste misvatting over pitchen. Natuurlijk wil je iets verkopen in een verkoopgesprek. Maar dat is je einddoel. Er zit nog een stap tussen. Het doel van jouw pitch is om een connectie te maken. Je wilt de persoon waarmee je spreekt enthousiasmeren en nieuwsgierig maken. Een potentiële klant zet na 1 minuut geen handtekening onder een samenwerkingsovereenkomst. Er wordt dus niet letterlijk ‘gekocht’. Maar na 1 minuut weet de klant wel of hij enthousiast en geïnteresseerd is. De pitch creëert de connectie. De echte verkoop realiseer je in de rest van het gesprek: “Een pitch is geen monoloog, maar de start van een dialoog.”
Dit geldt overigens ook voor andere pitches op de werkvloer. Bijvoorbeeld als je je collega’s wilt overtuigen. Bij belangrijke en grote beslissingen zal je collega na 1 minuut wel weten of hij geïnteresseerd is. Maar in het gesprek dat volgt, zal hij/zij altijd nog vragen stellen. Precies, de pitch is de start van de dialoog.
Tip 2: Stop met praten voordat de ander is gestopt met luisteren
“Hoe lang mag een pitch duren?” Deze vraag krijgen wij bij de Pitch Academy regelmatig. En we geven hier altijd hetzelfde antwoord op: “Jij stopt met praten voordat de ander is gestopt met luisteren.” Hiermee bedoelen we dat jij vooraf kijkt naar de setting. Pitch je een groot podium, in een vergadering of een netwerkborrel? Dit bepaalt al wat wij als ‘normaal’ aanvoelen. Een netwerkpitch van 2 minuten, is echt véél te lang. Daarnaast ligt het ook aan de boodschap, sommige zaken hebben nou eenmaal meer uitleg nodig. Doe dus je huiswerk. Terwijl dat je aan het pitchen bent, kijk je altijd naar je publiek. Heb je de aandacht, dan kun je doorgaan. Heb je dat niet? Rond je pitch af en ga over tot de dialoog.
Tip 3: Vermijd jargon
“Wij bezitten een high performance framework waarmee we ICT-infrastructuren beheersbaar maken. Onze data-layering brengt sublieme kwaliteit tussen netwerken en onze consultants hebben een echte no-nonsense mentaliteit”.
Je raadt het al. Bovenstaand voorbeeld geeft weer hoe het NIET moet. Deze tekst bevat jargon en containerbegrippen. Gooi deze in de prullenbak, want je verhaal wordt er niet sterker op. Wat je dan wel moet doen? Leg uit wat je ermee bedoelt. In plaats van ‘no-nonsense mentaliteit’ zeg je bijvoorbeeld: “In onze adviezen zijn we rechtdoorzee. We winden er geen doekjes om. Dit creëert duidelijkheid en de bedrijven waarvoor wij werken waarderen dit.”
Tip 4: Pitch eerst het probleem…
Pitch eerst het probleem of de behoefte die je vervult, en dan pas je oplossing. Mensen luisteren pas echt naar je oplossing als ze zich herkennen in het probleem dat je omschrijft, óf wanneer ze erkennen dat het probleem of de behoefte er zou kunnen zijn bij anderen. Stel, je hebt een nieuw type hoofdkussen ontwikkeld. Voordat je verzandt in het uitleggen van alle technische vernieuwingen, leg je eerst uit welk probleem je hoofdkussen nu echt oplost (slecht slapen, een pijnlijke rug en stijve nek, je man die onophoudelijk snurkt etc.).
Tip 5: … Dan pas de oplossing
Geef vervolgens aan hoe je een oplossing biedt voor het geschetste probleem. Vergeet ook niet te vertellen waarom het uniek is. Met andere woorden: “Wat ga je doen en hoe? Wat doet je anders dan anderen? Wat gaat er in positieve zin veranderen?”. Hierdoor word je sneller onthouden.
Tip 6: Gebruik een krachtige opening
Een eerste indruk kun je maar één keer maken. Plus, je hebt aan het begin van je pitch natuurlijkerwijs de meeste aandacht. Een krachtige opening van je pitch is dus van ongekend belang. De kunst is om de aandacht van je luisteraars direct goed te pakken én deze gedurende langere tijd vast te houden. Uiteraard kun je starten met je naam maar koppel de rest van je opening vervolgens aan de “What’s in it for me?” van je publiek. Enkele manieren waarop je dit kunt doen zijn:
- Gebruik een indrukwekkend feit of cijfer
- Stel een vraag
- Deel een inspirerende visie
- Zet storytelling in
Tip 7: Zorg dat anderen jouw pitch kunnen navertellen
Op de werkvloer of bij een klant. Jij wilt dat jouw verhaal blijft hangen. Oefen je pitch vooraf bij wat mensen die je vertrouwt. Wanneer zij de belangrijkste punten uit jouw pitch goed kunnen navertellen, dan is je inhoud duidelijk. Is dit niet het geval, analyseer dan waar het mis gaat en scherp je verhaal verder aan.
Tip 8: Maak je pitch persoonlijk
Zou iemand anders deze pitch ook kunnen geven? Als het antwoord op deze vraag “ja” is, dan is er werk aan de winkel. Creëer een band met het verhaal dat je vertelt. Je pitch wordt dan zowel uniek als authentiek! Jij ‘voelt’ wat je vertelt in je pitch, daardoor komt bij mij de boodschap beter aan.
Tip 9: Denk na over ‘afhaakmomenten’
Op ieder product, dienst of persoon zou je op- of aanmerkingen kunnen hebben. Denk hier vooraf over na. Wanneer je publiek af zou kunnen haken, dan verwerk je het IN je pitch. Bijvoorbeeld: “Nu hoor ik jullie denken, is deze oplossing niet veel te duur?”. Vervolgens leg je uit waarom dit niet zo is. In onderstaande video zijn ze briljant omgegaan met ‘tegenwerpingen’. Je eerste gedachte bij scheermesjes van 1 dollar is: “Dat kan nooit goed zijn”. Door dit juist wel te benoemen en op een authentieke manier te verwerken, vergroten zij hun overtuigingskracht.
Tip 10: Vraag om wat je nodig hebt
Sluit af met waar je naar op zoek bent, zeker als je op een podium pitcht. Wat moet je publiek letterlijk doen na afloop? Naar je toe komen? Investeren? In een netwerkgesprek of sollicitatiegesprek is de afsluiting minder van belang. Immers, een pitch is geen monoloog, maar de start van een dialoog. De pitch is het startpunt om je uiteindelijke doel te kunnen bereiken.
