Yes, je hebt een gesprek bij die mooie potentiële klant! Uiteraard bereid je je goed voor. Een sales pitch hoort daar natuurlijk bij. Of toch niet?
Sales Pitch of Business Pitch?
Waarom wordt de term “sales pitch” nog gebruikt? Ja natuurlijk, het uiteindelijke doel van een verkoper is om die deal te sluiten. Maar dat doet hij niet direct na een pitch van één minuut. Zeker niet bij grote deals. De tijd dat verkopers ‘praten’ en klanten ‘luisteren’ is echt voorbij. De klant wil dat de verkoper zich verdiept in zijn uitdagingen. Dat hij hem begrijpt. En niet alle oplossingen die zijn bedrijf aanbiedt op tafel gooit.
De term “sales pitch” zou daarom beter vervangen kunnen worden door de term “business pitch”. De verkoper legt kort en krachtig uit met welke uitdagingen zijn bedrijf klanten helpt. En hij licht een tipje van de sluier op over de mogelijke oplossingen. Zo stuurt hij met de pitch naar een prettig gesprek: “Een pitch is geen monoloog, maar de start van een dialoog.”
Valkuilen bij het maken van een sales pitch
Onze pitchtrainers hebben duizenden ondernemers en sales professionals geholpen met het maken van een goede pitch. Zij behoeden jou graag voor de volgende valkuilen:
1. Pitch niet je gehele productaanbod
Je product of dienst is een middel om een bepaald doel te bereiken. Je huurt geen advocaat in, je wilt vrijspraak. Benadruk vooral welk probleem je voor de klant oplost en/of welke behoefte je vervult.
2. Geen standaard, maar afstemming
De kern van je pitch blijft hetzelfde, maar je stemt hem altijd af op je toehoorder(s). Verwerk wat de klant zojuist heeft gezegd in jouw pitch. Hierdoor merkt hij dat je écht luistert.
3. Pak niet de hogesnelheidstrein, maar de intercity
Jij weet wat je wilt vertellen, maar de klant nog niet. Geef je klant de gelegenheid om je woorden in zich op te nemen. Wanneer je spreekt in een gemiddeld spreektempo met pauzes op de juiste momenten, dan straal je vertrouwen uit. Dus laat de high speed trein links liggen. Pak de intercity en pauzeer op de juiste stations.
